*El ABC de las estrategias para cierres efectivos, expuesta por Mercado Cruceros
Nadia Hernández Soto / Inversión Turística
La operadora especializada Mercado Cruceros, que dirige en México Sabrina Nogueira, compartió con agentes de viajes afiliados a la Asociación Mexicana de Agencias de Viajes (AMAV-Nacional) los mejores tips de venta, cierre y estrategias de comercialización.
En una capacitación diferente a lo convencional, Sabrina Nogueira, explicó a los agentes de viajes “El ABC de las estrategias para cierres efectivos”, en la venta de cruceros, compartió consejos prácticos, explicó dudas que le expusieron los asistentes y reveló mejores tácticas para quienes venden este producto y enseñó detalles a quienes no están muy familiarizados.
Con la organización de AMAV-Nacional, los agentes conocieron de primera mano, las mejores temporadas dependiendo el destino, los diferentes productos de acuerdo con la naviera, y lo que ofrece el producto para cada segmento.
Sabrina Nogueira, directora general de la destacada operadora especializada, explicó las áreas específicas de cada naviera, desde el interior, exterior, balcón, suites, balcón virtual, restaurantes especiales, detalló sobre las amenidades que se ofrecen a los pasajeros, de ahí que el agente de viajes identifique las necesidades de sus clientes.
Destacó la importancia de disfrutar cada una de las áreas, ya que al igual que las cabinas, son acorde al tipo de viajero pues el crucero puede ofrecer producto para toda la familia, ya que tiene en lo general un sinfín de atractivos dentro de la embarcación, desde espectáculos, piscinas, actividades para niños, hasta restaurantes de especialidades o especiales de bebidas.
Sabrina Nogueira, expuso que un crucero es prácticamente “un resort en el mar”, por lo que se tiene acceso a bebidas incluidas y otras no, aunque algunas navieras, y cada vez son más; las que ofrecen un ‘Todo incluido’; es decir, se puede disfrutar de todas las amenidades del barco.
Por lo que si se hace un comparativo en cuestión de costo-precio con un destino en tierra; es muchas veces menor, y representa más a lo proporcional que ofrece el crucero frente algún lugar turístico, esto significa que la creencia de que un crucero es costoso es sólo un mito, explicó la directiva.
“El costo-beneficio es excelente para quien compra y vende un crucero”, agregó Nogueira, pues además de lo anterior incluye, por ejemplo, excursiones en tierra, acceso a Internet, lavandería, propinas, que a veces no está considerado dentro de la tarifa, que pasa igualmente en algún sitio en tierra, sin embargo, nuestros pasajeros lo pueden adquirir a costos muy accesibles, ya que actualmente las navieras así lo ofrecen; ejemplificó con precios de un restaurante de especialidades dentro del crucero y en un destinos turístico.
“Quienes han navegado saben que dentro del crucero hay muchas tiendas de distintos productos y marcas que van desde joyerías hasta selectas boutiques”, añadió en la charla con los agentes de viajes.
Sabrina Nogueira explicó a detalle lo incluido dentro de la tarifa convencional y el ‘Todo incluido’; así como el producto comisionable para el agente de viajes. Y lo referente al costo de servicio. De acuerdo con cada naviera.
Asimismo, les explico que tan sólo el año pasado zarparon 18 barcos de las principales navieras alrededor del mundo, por lo que detalló la importancia de escoger el crucero adecuado, no sin antes comentar las características de cada uno.
“El barco es el propio destino”. “Donde lo importante es el destino”. “Los que combinan el barco y el destino”, indicó Nogueira al resumir las características del crucero. Y subrayó que aunque el pasajero vuelva a comprar un paquete de crucero no va a repetir los atractivos, pues son tan diversos, y multidestino.
Indicó que los cruceros no dejan de salir desde sus puntos de embarque, pues por ejemplo se aproxima la ambiciosa propuesta de valor que ofrecerá el primer y único barco en el mundo: Icon of the Seas, de Royal Caribbean International. La mayoría con islas privadas dentro del barco.
El Prime 7 de Regent Seven Seas Cruises; y otros muchos que son cada vez más innovadores, dijo, de ahí que representa una gran oportunidad de negocio para el agente de ventas incluso para los que no están familiarizados, ya que Mercado Cruceros ofrece capacitaciones al respecto.
Sabrina Nogueira resolvió dudas de los agentes de viajes que expusieron sus preguntas en torno al tema, y puso a disposición la operadora para capacitación, requerimiento de material, asesoramiento para cierre de venta, acompañamiento con su cliente, entre otras cosas.
Mostró las ideas equivocadas que tiene el agente y el pasajero sobre la compra de un crucero, expuso las ventajas que tiene la venta como negocio. Y sobre todo destacó las amenidades de un crucero contra otro tipo de viaje. Además de los cruceristas sin VISA.
A bordo de un crucero, también se trabaja desde grupos familiares, de negocios, de incentivos, MICE, hasta bodas, pedida de mano, despedidas, experiencias de la comunidad LGTB y muchas otras más.
Finalmente, expuso los destinos y las temporadas, ya que dijo es importante saberlas ubicar, e identificar las salidas; así como el calendario de los puntos turísticos, conocer los itinerarios; lo cual permite armar un paquete previo interesante.
Explicó las regiones de temporalidad, y cómo lo trabajan las navieras. Saber lo que se quiere vender, es decir lo que se va a ofrecer al segmento o tipo de viajero. Recomendó hacer sus propios bloqueos para obtener mejores ganancias.
Asimismo mostró estadísticas recientes para que el agente de viajes identifique a su cliente, y por ende ofrecer el crucero correcto. Hay preguntas que nos orientan a ello, saber sobre las posibilidades y aprovechar las oportunidades para cerrar ventas, explicó.
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